B2B跨境生意不一定好做 想成交要懂眉角

同樣都做電商生意，但對企業對企業（B2B）跟企業對消費者（B2C）「眉角」不一樣。B2B第三方服務商京奇電商服務創辦人董昆鑫指出，B2B生意都是企業供應鏈採購，除金額較大外，從比價到最後成交，要花的時間要比較久。

董昆鑫不是做電商起家，他笑稱自己是半路出家。他在2014年代表公司參加阿里巴巴的培訓活動，開始接觸網路行銷，之後也摸出一些心得。隨著身邊越來越多企業主向他請益，他乾脆自己創業，幫他們代操電商平台。

董昆鑫表示，B2B跨境電商生意做起來，跟B2C不太一樣。B2B的客戶是企業，企業做採購決定時，要考慮很多事情，舉凡價格、產品能否訂製，再到付款、交貨等細節，都要花很多時間，還有溝通。不是把把產品介紹丟到網頁就能馬上成交。

綜觀整個B2B跨境交易，董昆鑫說，不同於B2C，現在部分已經能夠線上處理，但還有很大的比例是在線下處理。那些現在還無法透過線上完成的部分，就是能不能成交的關鍵。

客戶對於產品規格、數量、交期的要求，都需要來回的溝通。另外，董昆鑫還說，機械設備等產品動輒上萬美金，買賣雙方為降低風險，付款和出貨等傾向用線下方式進行。這部分還有賴B2B跨境交易金流等機制的完善。

大部分的台灣中小企業都做外貿生意，過去幾年也在發展跨境電商貿易。阿里巴巴B2B台灣暨香港總經理傅紀清指出，今年阿里巴巴B2B選出的台灣十大網商，有9家企業是工廠型，足見台灣中小企業的轉型成果。此外，台灣外貿生態圈也出現新星產業，包括像京奇這樣的B2B第三方服務商。

雖然跟成熟的大陸市場相比，董昆鑫坦言，台灣B2B跨境交易等相關產業才剛起步。但伴隨市場快速成長，產業未來將迎來發展。但他也直言，跨境電商人才不僅要具備電商能力、溝通能力，還得考驗外語能力跟對外國文化的了解程度。可惜的是，目前台灣跨境電商人才缺口非常大，很多中小企業主也不熟悉電商操作，有賴時間來扭轉。

旺報 戴慧瑀